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Aprenda a Fechar Mais Negócios!

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A hora do fechamento é um dos maiores problemas enfrentados pela maioria dos vendedores.
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Para Ron Willigham, autor do livro Vendas e Integridade, “fechar é simplesmente pedir uma decisão quando você está certo de que a pessoa irá dizer  “sim”.
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As perguntas e as ações devem ser empregadas para “pedir essa decisão”.
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Aqui estão listadas algumas ações que ajudarão você perceber o momento mais adequado para se obter o tão esperado “sim”:
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  • Disciplina. O começo é tão importante quanto os últimos momentos da venda. É o processo inteiro que conta, desde a pré-venda até a confirmação do pedido.
  • Não pegue atalhos. Eliminar passos acaba causando a perda de muitas vendas, e quando encurtamos o ciclo integral de vendas é difícil voltar e recuperar.
  • Empatia. Compradores e clientes são pessoas como nós. Busque entender as necessidades deles.
  • Análise. Qualifique as pessoas apropriadamente. Se as vidas delas ficarão melhores possuindo o que você está oferecendo, faça o máximo para persuadi-las.
  • Radar. Identifique sinais de compra. Um sinal de compra pode ter muitas formas. Os mais conhecidos são quando o cliente fica muito amigável ou começa a fazer perguntas como se o produto já fosse dele.
  • Humanização. Mencione pessoas bem sucedidas, ou mesmo concorrentes do cliente que adquiriram o produto/serviço em perspectiva. Se possível, consiga comprovações.
  • Renovação. Procure sempre se aperfeiçoar. Durante seu tempo livre, estude formas de melhorar a sua habilidade em perceber os sinais de que o cliente está propenso a realizar a compra.
  • Relacionamento. A confirmação da venda depende de satisfazer os clientes, e não enganá-los. Se o cliente contrata algo diferente do que esperava, o elo de confiança com o vendedor é rompido e relacionamentos posteriores serão inviabilizados.

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“Fechar uma venda é como abotoar uma camisa. Cada benefício aceito pelo cliente é um botão abotoado a mais.”

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